Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, doanh nghiệp bảo hiểm chỉ cung cấp sản phẩm chứ không trực tiếp tư vấn, bán hàng. Hoạt động kinh doanh được thực hiện qua các kênh phân phối trung gian. Trong đó, chủ đạo là kênh đại lý bảo hiểm, đây là kênh truyền thống đi liền với hoạt động của ngành bảo hiểm nhân thọ thế giới từ thuở đầu sơ khai cách đây khoảng 400 năm.
Tại Việt Nam kênh đại lý cũng phát triển được hơn 20 năm ngay từ lúc hình thành ngành bảo hiểm nhân thọ ở nước ta và hiện nay vẫn đang là kênh bán hàng chính chiếm phần lớn doanh thu phí bảo hiểm. Với một thị trường tiềm năng mới chỉ có 8% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, việc mở rộng kênh bán hàng đang là tham vọng của các doanh nghiệp bảo hiểm muốn chiếm lĩnh và dẫn đầu thị trường. Một trong những chiến lược đó có thể kể tới là việc liên kết hợp tác với các Ngân hàng thương mại nhằm cùng nhau khai phá những “mảnh đất màu mỡ” còn chưa ai tiếp cận.
Vì vậy mà hiện nay, khi đi gửi tiền hay vay tiền tại các ngân hàng thương mại, các khách hàng vẫn thường được tư vấn, mời chào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và đôi lúc họ tự hỏi: Liệu nên tham gia bảo hiểm qua kênh liên kết Ngân hàng (Bancassurance) hay kênh đại lý truyền thống? Bên nào thực sự yên tâm và có lợi hơn?
>>> Đọc thêm:
- Ngân hàng và Bảo hiểm nhân thọ, để tiền ở đâu an toàn hơn?
- Khi công ty bảo hiểm phá sản, quyền lợi của khách hàng còn được đảm bảo?
- Đằng sau chuyện công ty bảo hiểm nhân thọ lừa đảo? Ai đúng, ai sai?
- Có nên mua bảo hiểm nhân thọ? Cân nhắc kỹ khi quyết định.
Bản chất của 2 kênh tư vấn bảo hiểm
Thực chất 2 kênh tư vấn bảo hiểm qua ngân hàng hay đại lý đều không có sự khác biệt quá nhiều. Nếu như đại lý là cá nhân được công ty tuyển dụng, đào tạo để thực hiện công việc giới thiệu, tư vấn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và chăm sóc hợp đồng của khách hàng về sau thì ngân hàng cũng thực hiện công việc tương tự như vậy nhưng với tư cách là một tổ chức. Tại ngân hàng luôn có một nhân viên bảo hiểm thuộc mô hình liên kết hợp tác Ngân hàng – Bảo hiểm túc trực chịu trách nhiệm cho việc thiết kế sản phẩm, tư vấn, giải quyết quyền lợi cho khách hàng.
Việc tiếp cận khách hàng giữa 2 kênh có đôi chút khác biệt, nếu như đại lý phải dựa vào năng lực và mối quan hệ cá nhân sẵn có như gia đình, họ hàng, người quen hoặc thậm chí là tiếp cận cả những khách hàng lạ, còn ngân hàng thì lại có nguồn data khách hàng quen thuộc nhờ hoạt động cho vay, gửi tiền và chuyển tiền thanh toán. Trong đó có rất nhiều khách hàng Vip rất tin tưởng ngân hàng và được ngân hàng chăm sóc một cách vô cùng kỹ lưỡng. Đây là một ưu thế để tiếp cận những khách hàng lớn mà hiếm có đại lý cá nhân nào làm được.
Rõ ràng chúng ta có thể thấy: đại lý hay ngân hàng đều có vai trò như nhau trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, chỉ khác ở chỗ, đại lý là cá nhân còn ngân hàng là tổ chức và cách tiếp cận khách hàng của mỗi đối tượng trên là khác nhau, còn trách nhiệm đối với khách hàng về những cam kết quyền lợi theo điều khoản trong hợp đồng cuối cùng vẫn thuộc về công ty bảo hiểm.
>>> Để hiểu rõ hơn, xin mời bạn đọc bài viết về bản chất kênh tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua Ngân hàng.
Ưu nhược điểm của các kênh tư vấn bảo hiểm
Mỗi kênh tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiện nay đều có những ưu nhược điểm khác nhau. Nếu như ưu điểm của đại lý là được đào tạo bài bản, tập trung vào chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, là sự linh hoạt cơ động trong việc chăm sóc khách hàng. Khi khách hàng cần giải quyết quyền lợi ngay, đại lý có thể đến tận nơi hỗ trợ khách hàng kịp thời. Những đại lý là tư vấn bảo hiểm tâm huyết với nghề thường coi khách hàng như những người bạn, họ chăm sóc rất tận tình, thăm hỏi khách hàng vào các sự kiện đặc biệt như sinh nhật, lễ tết, thậm chí là các đám hiếu hỉ họ cũng luôn có mặt để hỗ trợ, động viên. Bởi vì nghề bảo hiểm là nghề dịch vụ, chỉ khi khách hàng cảm nhận được sự chu đáo và cái tâm của người tư vấn, họ mới giới thiệu thêm nhiều khách hàng tiềm năng là họ hàng, bạn bè…. Khi ấy, người đại lý lại càng có nhiều thị trường để phát triển khách hàng mới và cứ thế mở rộng các mối quan hệ xã hội.
Trong khi đó, ngân hàng lại có lợi thế về các mối quan hệ kinh doanh như gửi tiết kiệm, cho vay… Với vai trò là tổ chức giữ tiền gửi, Ngân hàng thường tư vấn khách hàng dành thêm một phần tiền trích từ sổ tiết kiệm để tham gia bảo hiểm, như vậy, họ vừa có một quỹ tiết kiệm ngắn hạn nay lại có thêm một kế hoạch bảo vệ dài hạn. Ví như trường hợp khách hàng A có kế hoạch gửi 1 tỷ đồng tại một ngân hàng nọ, nhân viên ngân hàng sẽ tư vấn, hướng dẫn khách hàng chỉ gửi số tiền 950 triệu tiết kiệm mà thôi, 50 triệu còn lại tham gia vào bảo hiểm để vừa được tích lũy lại được bảo vệ, các năm về sau dùng chính phần lãi từ sổ tiết kiệm đó để đóng phí bảo hiểm hàng năm. Ngay tại thời điểm đó, để kích thích việc tham gia bảo hiểm, ngân hàng cũng sẽ tri ân khách hàng bằng một phần quà có giá trị. Trong trường hợp này, phần lớn khách hàng đều đồng ý bởi một phần rất tin tưởng các ngân hàng, một phần vì những giá trị vật chất trước mắt, điều mà khi gửi tiết kiệm thông thường họ không thể nhận được.
Còn nếu đang là khách hàng vay vốn tại Ngân hàng, giờ tham gia thêm bảo hiểm nhân thọ thì có thể được các ngân hàng ưu ái bằng chính sách mở rộng hạn mức tín dụng hay giảm lãi suất vay vốn, giảm các loại phí chuyển tiền, thanh toán. Ngoài ra, nhiều khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp vì nể trọng sự vất vả của cán bộ ngân hàng đã nhiệt tình chăm sóc họ bấy lâu nên cũng rất thương cảm và ủng hộ bằng việc tham gia bảo hiểm khi được mời chào; có khách hàng thì chỉ mong được giải quyết nhanh thủ tục hồ sơ giải ngân nên tham gia bảo hiểm coi như là để lấy lòng các cán bộ tín dụng. Đây là giao dịch có lợi cho cả hai bên, khách hàng vừa giảm được các thủ tục, chi phí liên quan đến mảng dịch vụ, tăng mối quan hệ thân thiết với các ngân hàng, còn ngân hàng cũng tăng được doanh số bán, cung cấp được thêm nhiều dịch vụ. Ngoài ra với mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp địa bàn, khách hàng rất thuận tiện trong việc đi lại, giao dịch và có thể yêu cầu lấy quyền lợi khi cần.
Tuy nhiên, mỗi loại hình đều có những nhược điểm nhất định. Đại lý bảo hiểm cũng có hi hữu một số đối tượng: là người thiếu kiến thức, người chỉ làm việc nửa vời; có người thì chỉ vì lợi ích cá nhân nên giải pháp do những đối tượng này thiết kế có phần chưa phù hợp với nhu cầu thiết thực của khách hàng. Nhiều đại lý còn chưa được đào tạo kỹ nhưng khi đi tư vấn khách hàng gặp phải những câu hỏi hóc búa, họ thường vòng vo nhằm “đánh trống lảng” để hướng sang một vấn đề khác. Nguy hiểm hơn trong một số trường hợp, người tư vấn còn sẵn sàng “chém bừa” nhằm tỏ ra mình hiểu biết, kết quả là sau này quyền lợi không được chi trả, thiệt hại đổ hết lên đầu khách hàng, mối quan hệ là anh em, họ hàng, bạn bè giữa người tư vấn và khách hàng từ đó cũng xảy ra lục đục. Ngân hàng cũng tương tự vậy, một số đơn vị kinh doanh vì bị ép chỉ tiêu, một số nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản vì chạy theo doanh số đã không màng nhiều đến lợi ích của khách hàng. Họ thậm chí sẵn sàng tư vấn cho khách hàng những hợp đồng có mức phí tham gia mỗi năm lên tới hàng trăm triệu, hàng tỷ đồng nhưng quyền lợi tương xứng thì không đáng là bao. Hiện tại các kênh liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm (Bancassurance) thường có thời hạn tối đa là 15 năm, sau thời gian đó nếu 2 bên không đạt được thỏa thuận tiếp tục hợp tác thì rất có thể khách hàng sẽ phải tìm đến doanh nghiệp bảo hiểm để tự chăm sóc quyền lợi cho bản thân mình.
Rõ ràng, đại lý hay ngân hàng đều có ưu và nhược điểm khác nhau trong hoạt động tư vấn bảo hiểm. Nếu đại lý không chuyên nghiệp hay dịch vụ ngân hàng không tốt thì khách hàng đều có thể trở thành những “đứa con bỏ chợ”, ảnh hưởng rất lớn đến quyền lợi của họ sau này cũng như uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý hay Ngân hàng, nên chọn kênh nào?
Công tâm mà nói, không có lựa chọn nào được coi là hoàn hảo, quyết định nằm ở chỗ khách hàng đặt đúng niềm tin vào những người tư vấn chuyên nghiệp ở kênh đại lý hay ngân hàng. Bởi đối với sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thuộc top đầu thì quyền lợi bảo vệ hầu như không có sự khác biệt quá nhiều, sự khác biệt nằm ở chỗ người tư vấn phải làm sao để thiết kế giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích cho khách hàng và phục vụ hậu mãi về sau.
Là một khách hàng, chúng ta không nên nhìn vào những cái lợi trước mắt mà phải đánh giá vấn đề một cách tổng thể dài hạn, lựa chọn cho mình những tư vấn bảo hiểm có cái tâm với nghề. Đó là những người đáng tin cậy, có đạo đức, có kiến thức, trình độ chuyên môn tốt, yêu nghề và sẵn sàng gắn bó lâu dài với nghề.
Một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tốt không chỉ nằm ở khâu thiết ban đầu mà còn là những trải nghiệm dịch vụ tận 15 – 20 năm sau hoặc thâm chí là trọn đời. Vì vậy, là một khách hàng, bạn không nên suy nghĩ quá nhiều về vấn đề nên mua bảo hiểm ở Ngân hàng hay đại lý, thay vào đó hãy tìm kiếm cho mình những người tư vấn có năng lực, sẵn sàng chăm sóc, phục vụ hợp đồng của bạn một cách lâu dài.
Đức Hiền – Wikitaichinh
>>> Dành 2 phút để tìm hiểu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Manulife – Gia đình tôi yêu/Bách lộc toàn gia với mức phí chỉ 30.000 VND/ngày
