Bảo hiểm nhân thọ là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực tài chính với nhiều kênh phân phối bán hàng khác nhau, một trong những kênh bán hàng chủ lực hiện nay không thể không nhắc đến đó là phân phối qua đại lý.
Kênh Đại lý trong bảo hiểm nhân thọ được hiểu là một kênh thương mại mà bên giao đại lý (Công ty bảo hiểm) và bên đại lý (Tư vấn viên bảo hiểm) ký thỏa thuận về việc bên đại lý (Tư vấn viên bảo hiểm) nhân danh bên giao đại lý (Công ty bảo hiểm) bán hàng cho bên giao đại lý (Công ty bảo hiểm) để hưởng thù lao.
Như vậy, kênh bán hàng qua đại lý là một kênh bán hàng truyền thống đã có từ lâu đời. Tuy nhiên, vì hoạt động bán hàng thông qua đại lý của các doanh nghiệp Bảo hiểm có nét tương đồng với hoạt động bán hàng đa cấp nên đã khiến nhiều người đánh đồng hoạt động kinh doanh bảo hiểm với hoạt động kinh doanh đa cấp “biến tướng” đang gây nhiều tiếng xấu tại nước ta hiện nay.
Vậy, bảo hiểm nhân thọ có phải hoạt động theo mô hình đa cấp hay không? Trước tiên chúng ta hãy tìm hiểu về mô hình hoạt động đa cấp và mô hình hoạt động đa cấp “biến tướng”.
Mô hình đa cấp là gì?
Kinh doanh đa cấp, tiếp thị đa cấp (tiếng Anh: Multi-Level Marketing) là hình thức bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua mạng lưới các nhà phân phối gồm nhiều tầng, nhiều nhánh. Các nhà phân phối được trả thu nhập từ kết quả kinh doanh của bản thân họ và kết quả kinh doanh của nhóm người mà họ quản lý.
Hoạt động kinh doanh đa cấp thực chất là một hình thức bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng bằng quan hệ và khả năng bán hàng của nhà phân phối mà không cần thông qua đơn vị trung gian như đại lý, cửa hàng bán lẻ, showroom…. Bởi vậy, Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được các loại chi phí marketing, quảng cáo, khuyến mại, sân bãi, kho chứa…, số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối, đồng thời sử dụng để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Dòng thu nhập của nhà phân phối sẽ đến từ 2 nguồn:
- Bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng và hưởng thù lao.
- Phát triển mạng lưới nhà phân phối cấp dưới và hưởng thu nhập từ doanh số bán hàng của các cấp dưới họ quản lý.
Như vậy: Mô hình đa cấp không những giúp các doanh nghiệp tiết giảm các chi phí trung gian mà còn mở rộng được quy mô mạng lưới các nhân sự bán hàng, nâng cao hiểu quả hoạt động kinh doanh.
Mô hình đa cấp “biến tướng” là gì?
Mô hình đa cấp “biến tướng” (Mô hình tháp ảo) là một hình thức biến tướng của phương thức bán hàng đa cấp, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh đa cấp không đến từ hiệu quả của đưa việc sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà đến từ việc tuyển mộ thêm nhiều người tham gia vào hệ thống mạng lưới, dùng tiền của cấp dưới để chi trả thu nhập cho những người cấp trên.
Một số đặc điểm dễ nhận biết của mô hình đa cấp “biến tướng”:
- Thường liên quan đến hoạt động đầu tư tiền hoặc đầu tư sản phẩm (Nhưng đều quy thành tiền) nhằm kiếm lời. Hoạt động đa cấp chính thống chủ yếu liên quan đến việc bán hàng, đưa tiện ích của sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đổi lại nhà phân phối sẽ được trả thù lao.
- Không có kế hoạch kinh doanh rõ ràng. Đối với các mô hình kinh doanh đa cấp chính thống, nguồn thu nhập thường đến từ hoạt động bán hàng.
- Thường được quảng cáo là công việc an nhàn, không cần lao động nhưng lại sinh lãi khủng.
- Nhà phân phối thường phải bỏ ra một khoản tiền lớn nếu muốn tham gia vào hệ thống.
Mô hình đa cấp “biến tướng” không có kế hoạch kinh doanh rõ ràng, thường hoạt động theo phương thức dùng tiền của người tham gia sau chi trả thu nhập cho người tham gia trước. Đây là mô hình kinh doanh lừa đảo không những gây ra nhiều vấn nạn cho người dân mà còn ảnh hưởng đến uy tín của các công ty hoạt động theo mô hình đa cấp chân chính.
So sánh kênh bán hàng qua đại lý của Bảo hiểm nhân thọ với mô hình kinh doanh đa cấp và đa cấp “biến tướng”
Thoạt nhìn ban đầu, ta sẽ thấy kênh bán hàng qua đại lý của Bảo hiểm nhân thọ có nhiều nét tương đồng với mô hình kinh doanh đa cấp. Tuy nhiên, chúng ta có thể phân biệt rõ các mô hình bằng bảng dưới đây:
⇒ Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ được điều chỉnh bằng Luật Kinh doanh bảo hiểm, Thông tư và nghị định liên quan. Yêu cầu thành lập công ty phải đảm bảo đầy đủ những quy định về vốn pháp định, tài sản, kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động. Quyền lợi của khách hàng, quyền lợi của đại lý đều được đảm bảo và quy định rõ ràng bằng luật. Đây là một trong những yếu tố khác biệt giữa Kênh bán hàng qua đại lý của công ty bảo hiểm với mô hình kinh doanh đa cấp.
Ngoài kênh đại lý, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ còn phát triển hoạt động bán hàng qua các kênh: Bảo hiểm – ngân hàng/ Bancassurance (Manulife – Techcombank, MB Ageas Life…), Bảo hiểm – Bất động sản (Generali – Cen Group…), doanh nghiệp môi giới, kênh trực tuyến… đang mang lại những kết quả kinh doanh rất tích cực. Vì vậy, nói bảo hiểm nhân thọ hoạt động theo mô hình kinh doanh đa cấp là hoàn toàn không chính xác.
